従来の都度課金モデルでは、売り手と買い手の経済合理性は常に均衡します。しかし、定額課金、特に「〜放題」モデルでは、経済合理性のバランスが取れるのは、特定の利用量を示すスイートスポットの「1点」だけとなります。このモデルは、「不均衡」を前提としなければ成立しません。

定額課金モデルを成立させるには、利用量が極めて少なく事業者が得をする層、すなわち、メーカーの損失を埋める「養分（哀れな子羊）」ユーザーの利益で、赤字となるヘビーユーザーの利用分を補填する必要があります。

この不均衡モデルの設計には、主に3つの類型があります。
一つ目は、ユーザーの満足度を追求しすぎ、事業側が継続的な赤字となり撤退する「砂漠化モデル」です。二つ目は、ライトユーザーからの利益でコストを賄う、最も一般的な成功モデル「哀れな子羊モデル」です。そして三つ目は、市場を独占しているため、強気の価格設定で収益を最大化できる「王者の剣モデル」ですが、これは実現難易度が最も高いモデルです。

3. 経済合理性の見えやすさ：利用価値を「不可視化」する

定額課金モデルの成功を左右するのは、顧客が「得か損か」を判断する経済合理性の可視度です。

飲料の飲み放題のように、代替品や価格が明確で、損得の計算が容易な場合、ユーザーは損と判断すればすぐに解約するリスクが高くなります。このようなモデルは「砂漠化モデル」へ移行しやすい傾向があります。

これに対し、成功している定額課金モデルの多くは、提供する価値を多様化・複雑化し、ユーザーが単純な損得計算（割安かどうか）で判断できないように「経済合理性の不可視化」に成功しています。例えば、Amazonプライムのように、配送、動画、音楽など多種多様なサービスを一つの会費に含めることで、顧客は複数の価値を総合的に判断し、離脱しにくくなります。

定額課金モデルは、これら3つの難しさを理解し、事業ドメインや商品特性に合わせて、継続的な関係性を維持できる緻密な設計があって初めて、持続可能なビジネスとなり得るのです。